當前，農(nóng)機市場發(fā)生階段性調(diào)整，傳統(tǒng)的銷售旺季需求低迷，部分主導(dǎo)產(chǎn)品大幅下滑，賣場購機客戶不斷減少。農(nóng)機市場需求何時理性回歸，已經(jīng)是業(yè)內(nèi)人士探討的話題。同時，也有專家認為，以國三切換為代表的農(nóng)機產(chǎn)業(yè)整體升級基本完成，以中高端產(chǎn)品組成的市場競爭不斷加快，農(nóng)機渠道面臨優(yōu)勝劣汰的新一輪整合，這只是理性競爭、加快整合的前期表現(xiàn)。

在近期舉辦的行業(yè)座談會上，一些從事農(nóng)機企業(yè)管理、農(nóng)機產(chǎn)品銷售的行業(yè)知名人士，已經(jīng)深刻感受到來自市場競爭、企業(yè)發(fā)展的壓力。普遍認為目前市場表現(xiàn)出的現(xiàn)狀和形勢，是實施農(nóng)機構(gòu)筑補貼以來最為嚴峻的一次。上半年農(nóng)機市場人氣指數(shù)與經(jīng)理人信心指數(shù)大跌，農(nóng)機市場繼續(xù)停留在不景氣區(qū)間，市場整體表現(xiàn)出弱勢需求。

面對戰(zhàn)略目標、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級和營銷創(chuàng)新的新任務(wù)、新形勢、新業(yè)態(tài)，即使面臨第二個黃金十年機遇期內(nèi)的階段震蕩，仍需要補齊發(fā)展中的歷史欠賬，彌補短板、鞏固優(yōu)勢，加強制造資源、人才團隊、創(chuàng)新路徑、發(fā)展能力建設(shè)，科學(xué)解決難題，進行全面推進。

從上半年發(fā)展情況看，農(nóng)機工業(yè)在工業(yè)總產(chǎn)值、實現(xiàn)利潤、產(chǎn)品銷量、庫存等方面也出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性調(diào)整和規(guī)律性的發(fā)展趨勢。造成這種現(xiàn)象是多種因素造成的，是市場消化前期競爭風(fēng)險的具體表現(xiàn)。

一是部分單臺補貼機型降低。2017年農(nóng)機購置補貼的資金壓減至186億元，同比減少51億元。補貼資金總額降低、單臺機型補貼資金普遍降低。為彌補資金不足，部分區(qū)域?qū)r值較高、價格較高的導(dǎo)向型產(chǎn)品補貼資金進行再次大幅壓減。

二是區(qū)域農(nóng)機保有量較高。糧食主產(chǎn)區(qū)域耕種收水平相對較高，農(nóng)機經(jīng)營用戶競爭激烈，單臺作業(yè)面積、單畝作業(yè)收益不斷減少。國二主機產(chǎn)品保有量居高不下，更新市場速度緩慢。

三是國三產(chǎn)品的透支。2016年實施國三切換，農(nóng)機企業(yè)從下半年開始進行大力度促銷、低價進行競爭，處置國二產(chǎn)品。部分企業(yè)過分擴大國二性能、價格宣傳，錯位引導(dǎo)用戶，打破了正常的市場需求，造成2017年、甚至2018年市場正常需求被提前透支。

四是用戶購買能力降低。由于大宗農(nóng)產(chǎn)品價格下行，用戶農(nóng)田作業(yè)收入下降；企業(yè)國三產(chǎn)品由于成本剛性上漲，銷售價格有所增長；單臺機型補貼金額減少等，造成用戶購機支出增加，購買能力降低，出現(xiàn)購機客戶延緩或停止購機的少見現(xiàn)象。

五是產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定。部分中小企業(yè)不具備國三產(chǎn)品升級制造能力，匆忙推出國三產(chǎn)品，違反了產(chǎn)業(yè)規(guī)律。產(chǎn)品出現(xiàn)冒黑煙、費油、乏力等非正常現(xiàn)象，品質(zhì)難以達到用戶認可；產(chǎn)品賣不掉，便采取價格戰(zhàn)進行傾銷。潛在用戶繼續(xù)觀望、比較，制約了部分市場需求。

六是經(jīng)銷商競爭趨向保守。部分區(qū)域用戶習(xí)慣于賒銷模式、差額購機，經(jīng)銷商資金壓力普遍較大。部分經(jīng)銷商年初預(yù)測失準，庫存居高不下，經(jīng)銷范圍逐步縮減，競爭方式趨向保守。

筆者認為，市場階段性調(diào)整只是短期的陣痛，不代表未來的發(fā)展趨勢。短期有一定競爭風(fēng)險，對做好相關(guān)準備的農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷渠道來說，面對產(chǎn)業(yè)整合、渠道整合的發(fā)展趨勢，長期將迎來新的發(fā)展機遇。在客戶價值導(dǎo)向的推動下，農(nóng)機企業(yè)、農(nóng)機渠道有望數(shù)量減少、質(zhì)量提高、規(guī)模擴大，產(chǎn)業(yè)聚集、產(chǎn)品突破不斷取得新的發(fā)展。

農(nóng)機市場的出現(xiàn)的“倒春寒”現(xiàn)象，以及未來的發(fā)展趨勢和走向，已經(jīng)引起越來越多企業(yè)的高度重視，并開始著手進行下一步的資源應(yīng)對。領(lǐng)先農(nóng)機企業(yè)加快產(chǎn)品升級步伐、提升產(chǎn)品品質(zhì)、創(chuàng)新業(yè)態(tài)模式，全面提高發(fā)展能力；優(yōu)勢經(jīng)銷商開始營銷模式創(chuàng)新，加快電子商務(wù)建設(shè)步伐，加強客戶管理，實施行銷驅(qū)動，培育新的競爭基點。部分區(qū)域用戶產(chǎn)品亟待更新，一旦出現(xiàn)新的機遇，將進行更新?lián)Q代。

縱觀全局，從我國經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境、農(nóng)機政策引導(dǎo)、農(nóng)機購置補貼、產(chǎn)業(yè)換代、用戶購買能力等綜合因素分析，預(yù)計農(nóng)機市場將很快迎來有質(zhì)量的發(fā)展新一輪周期。農(nóng)機企業(yè)需要順應(yīng)外部環(huán)境，改變內(nèi)部資源，實現(xiàn)內(nèi)外部環(huán)境的有機結(jié)合，為未來發(fā)展提交一份優(yōu)異的答卷。

一是全面加強產(chǎn)品建設(shè)。企業(yè)發(fā)展離不開高品質(zhì)的產(chǎn)品。市場競爭要求擺脫產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭，構(gòu)筑產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢，形成企業(yè)產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢。盡快建立“生產(chǎn)一代、試制一代、研發(fā)一代、儲備一代”的格局，形成高端產(chǎn)品主導(dǎo)、中端產(chǎn)品補充的發(fā)展局面。全面提升產(chǎn)品質(zhì)量，勝任高強度、復(fù)雜工況條件下的農(nóng)田作業(yè)，滿足區(qū)域用戶經(jīng)營需求。全面提升產(chǎn)品可靠性，強化農(nóng)機農(nóng)藝高度融合，開發(fā)分區(qū)域、個性化系列產(chǎn)品，擴大用戶的選擇范圍。不斷提高產(chǎn)品效率，培育產(chǎn)品競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品賣點，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計和制造，增加產(chǎn)品駕乘舒適性，完善產(chǎn)品功能、性能，全面達到用戶滿意的作業(yè)效果。

二是有效實施精準策略。運用企業(yè)優(yōu)質(zhì)資源和能力，實施精準的銷售策略，保持與競爭對手的先發(fā)優(yōu)勢。依據(jù)區(qū)域作業(yè)模式，做好旺季到來前季節(jié)銷售，提前做好產(chǎn)品、渠道和銷售布局，實施宣傳、推廣活動的組合，領(lǐng)先競爭對手開展針對性促銷活動。加強客戶關(guān)系建設(shè)，運用行銷思維和方式，分級加強傳統(tǒng)客戶維持和意向客戶建設(shè)，構(gòu)建伙伴關(guān)系，暢通銷售流程，實現(xiàn)精準的市場銷售。抓住區(qū)域扶持重點，運用企業(yè)相關(guān)資源，實施有效的產(chǎn)品應(yīng)對，把握住新的發(fā)展機遇。

三是不斷傳遞價值導(dǎo)向。由傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價格導(dǎo)向向價值競爭轉(zhuǎn)變，不斷豐富完善、及時傳遞企業(yè)競爭價值。圍繞不同農(nóng)業(yè)作物、經(jīng)濟作物發(fā)展需要，克服重要農(nóng)時、薄弱區(qū)域、重要環(huán)節(jié)農(nóng)業(yè)裝備瓶頸，提供全程、全套農(nóng)業(yè)裝備解決方案。創(chuàng)新營銷業(yè)態(tài)，積極構(gòu)筑行銷模式，動態(tài)掌握客戶需求，及時進行客戶管理；加快實施互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，運用云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)和微信、電商等新載體，由賣場管理、銷售向網(wǎng)絡(luò)管理、銷售突破，抓住農(nóng)機新生代的購機需求。豐富延伸價值，圍繞農(nóng)田作物生產(chǎn)全過程、農(nóng)業(yè)裝備作業(yè)全周期需要，實施農(nóng)機、農(nóng)資、農(nóng)藝的全融通，提供相應(yīng)的一攬子、保姆式解決方案，滿足區(qū)域用戶發(fā)展需要。

精誠所至，水滴石穿。能夠持續(xù)給用戶提供獨特價值的企業(yè)，才會成為領(lǐng)先的企業(yè)。農(nóng)機企業(yè)只有將價值不斷豐富、創(chuàng)造、傳遞，才能在市場競爭中擁有先發(fā)優(yōu)勢。主導(dǎo)農(nóng)機企業(yè)積極匯聚資源、提升能力、有效突破，以新技術(shù)新業(yè)態(tài)改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，不斷實施結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)品升級，中高端產(chǎn)品不斷取得突破，以動力換擋拖拉機及配套農(nóng)機具、縱軸流收獲機械為代表的高端制造能力穩(wěn)步成熟，企業(yè)發(fā)展能力和競爭能力不斷增加。農(nóng)機渠道積極創(chuàng)新營銷模式，優(yōu)化市場布局，提高銷售能力。在市場競爭機制的推動下，企業(yè)發(fā)展將繼續(xù)呈現(xiàn)優(yōu)勝劣汰狀態(tài)，對于有準備的農(nóng)機企業(yè)和渠道而言，農(nóng)機市場發(fā)展的春天即將到來。